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公司市场部人员培训方案

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发布日期:2017-06-01  浏览次数:601
核心提示:前言随着世界科学技术的迅猛发展和信息技术的广泛应用,网络与信息系统的基础性、全局性作用日益增强,信息安全已经成为国家安全的重要组成部分。 近年来,国家对信息安全工作高度重视,但是总体上来看,我国的信息

 

  客户心理

当我们与客户接触时,需要从对方的谈话、举止甚至眼神中,发掘出其在乎的因素,需要准确了解到客户在意的是什么,考虑因素有哪些。如果在交谈过程中,客户对报价和服务项目等比较敏感,那在接下来的谈判中,我们需要更多的从价格上做好应对方案,尽可能的掌握到对方的资金状况和能接受的价格范围等;如果客户对我们的技术设备、操控能力询问的更多,那接下来就需要更多的从技术层面生继续双方的谈话,获得客户对我们技术水平的认可和信任。同时,也应注意所属行业特点和规则,可以帮助我们更好开展业务。

 

 业务开展

目前,公司实行的业务开展途径有三:1、通过个人或公司各种关系、渠道打开市场,提升业务进度;2、和合作伙伴合作;3、个人单打独斗,通过自己的个人能力,找到有需求的客户,完成工作。

特殊的,对于一个市场团队,考虑到整体团结合作的重要性,组织的安排很有必要,可以有具体的分工布阵,进行区域划分、行业细分。即每个人在一定时期内负责某一个或几个行业和区域的主要业务,细致全面的完成规定目标,根据实际情况在做调度和安排,要求每个成员把搜集到的每个客户的资料作好记录和跟进及时汇报交流,方便做好工作交接也利于检测大家的工作状况。我想,对于刚刚踏入职场的市场人员,经验阅历尚且不足,在团队中有计划、有安排的布置工作,易令其有归属感,减小最初的手足无措和紧张感,更利于工作的开展和进度的提升。

 

 开展技巧

 (1)了解客户信息安全规划的阶段,找信息、找需求

 与客户进行接触时,可不局限于谈测评,可从整个大的信息安全行业来说,谈安全行业的事件,进一步引导客户说出自己的信息系统情况,如应用系统方面有什么新的打算,或者准备上某些功能的设备,单位有没有开始要求做等保等,通过这些我们可以判断客户的信息安全规划所处的阶段及需求,以便把握好的时机争取参与进去,如有需要甚至可以协助对方进行规划。

(2)了解客户的资金情况

通过与客户的沟通,最好能想了解单位在安全这块尤其是测评方面的经费预算情况,资金投入情况,为下一步公关的力度和深度提供参考。 尤其是当客户十分在意资金这块时,掌握好对方资金状况和预备支出,及时作出调整方案,对于业务的成败很关键。

(3)了解客户的关系架构、找准关键人

在市场人员首次拜访一个单位时,找谁去谈安全测评这件事情非常重要,通过公司的高层关系做工作到对方主管领导是一种快捷、有效、有保证的方法,目前来说也当然是最好的,但从长远来看,找单位信息部门直接负责安全这块的负责人也因该考虑到,一是负责人对他们安全情况比较了解,在领导面前也有一定的建议权,也可以节省我们公司的开销;二是可以有效尽快启动项目,信息系统测评带有一定的技术性,很多领导不一定知道,不好把握,作为技术负责则可以很好把握,能够提出系统测评需求,顺利把项目启动;三是可以培养长期的客户,领导的时间也不固定,出差在外的时间较多,不易沟通,有时候可能出现调动,反而不利于长久测评业务的保持。最好能把高层负责领导和基层技术负责这两方面都考虑到、照顾到,这样才能更有把握最终拿到项目。具体哪种方式,还要根据具体情况具体分析,这方面还需要进一步的探索和论证。

(4)了解对接人的兴趣癖好、注重细节把控

     当找准和你洽谈的对接人后,了解到这个人的兴趣爱好、生活习惯等,对于接下来的谈判以及日后的跟进有很大的促进作用。我们知道,人与人的交往是:话不投机半句多,投其所好是关键。倘若当我们见到对接负责人之前,通过其身边的人,如秘书、助理、同事朋友等,能够了解到他平时的爱好、喜欢喝什么茶、吃什么菜、宗教信仰等等,当我们跟其正式见面或再次开展工作时,若是提前做了相应的准备,如涉及其爱好的话题、带了爱喝的茶、做了宗教的了解等,都会给人既贴心又不刻意的好印象,工作开展会顺利很多。

 

  业务优势

通过等级测评和安全测评我们可以给对方带来下列好处:

(1)提供技术咨询、方案、监理,更好的规划建设信息系统;

    我们在对方信息系统建设初期就可以参与,为客户提供技术方面的咨询、方案的设计和审查、建设过程中产品推荐和监理,帮助对方更好的去规划建设好信息系统,最终达到安全要求和等保的要求。

(2)信息系统建设顺利通过验收、检查和备案;

对方信息系统建好后,因为政策原因或者上级要求等,要通过验收或检查,要到公安网监定级备案,都需要通过等保测评,拿到合格的等保报告。如政府财政资金建设的信息系统都要通过的等保测评才能验收和资金拨付;各行业对所属行业、下级单位的通知文件要求等。

(3)减轻安全问题责任,在出现问题时得到公安的重视;

客户信息系统在完成测评备案后,一旦出现安全问题,自己的责任就可以推托一些,承担的责任就会小些,在报案后也会得到公安方面的重视,按照安全响应等级要求去积极处理。

(4)了解信息系统状况,保障信息安全,提高信息安全防护水平。

通过对系统的检查测评,可以使客户及时了解掌握系统的安全状况,提早发现和解决存在的安全隐患、问题,保障信息的安全,提高安全的防范水平能。

 

注意事项

(1)作为市场人员,在开展业务时,应做到带着任务去工作。

    要明白我们的最终任务是与客户签订订单,占领更广大的市场;在实现这一终极目标前,我们需要把每天的行动和付出换成每一个小目标的完成。比如在接触客户之前,要知道今天要完成的任务有哪些,需要收集到哪些资料,获得怎样的进展,这样才能避免忙碌而无功。

(2)业务开始前后都应做好前期准备和后续处理。

市场人员需要详细掌握、了解河南各地相关企业在信息安全方面的测评程度和比例,做好个人的安排计划,联系技术人员,掌握目标企业在信息技术、网站建设等方面全面的信息,做好资料收集(包括目标企业的基本信息、发展动向、信息建设、现有需求和潜在需求等,以及要接触的负责人的一些个人资料、爱好兴趣等,这也是关键)和交涉预案(包括交流方式、说辞内容等,最好提前打稿,做些状况外的预备计划,以便更好到随机应变)。

一个阶段的完成,需要做好后续处理,包括客户回访和关系维护。对于有意愿的企业,一定要重点跟进,定期回访,随时跟进其项目的发展情况,保持好关系,售后服务做到位。

(3)保持市场敏锐度,抢先发掘目标市场

    需要我们及时了解政府政策变化、市场发展进度,感知到某一行业或者某一类企业可能产生的潜在需求,切实跟进,不给竞争对手留空隙。

(4)定期做好工作记录和资料整理,方便总结和交接。

    在日常工作中,要养成定期记录工作进度和个人收获的习惯,方便个人工作的总结和自我反思,同时有利于公司了解个人的工作状态和进度,也便于日后相应工作的交接。尤其是在团队合作中,大家分区域、分行业开展,在进行重新调整和安排时,有充足的资料备案也利于后续工作的开展。

(5)建立广泛人脉,辅助工作开展

    在工作中,我们要注重人脉的积累。保持谦卑、以礼待人,提升个人素质,做好关系维护,有利于个人业务的开展。

(6)做好心理建设,积极面对工作

    作为一名市场人员,心理建设是很重要的。我们的工作是需要每天上门拜访客户,进行商务谈判和业务销售,不停的奔波会使身体劳累,同时在工作只“碰壁”、“吃闭门羹”总是在所难免的,对我们的心灵是很大程度的磨练和考验。所以,我们需要正视这一事实,敢于面对,不要轻易被打倒而产生动摇、消极的心态。需要愈挫愈勇,积极面对,及时调整自我心态和情绪,保持住激情,继续奋力拼搏前行。 

 

 
关键词: 企业定制类培训
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